三月中。
这天方贵从铺子回来说了一件事——有个外地大布商要来清河州谈合作。
方贵是在铺子里听说的。那天城南码头来了一条大船，卸了满满三车货。码头上的脚夫说是从临安来的——姓徐的布庄，排场大得很。消息在永宁街上传了一天，到下午方贵耳朵里就听了三回。
"姓徐。临安府来的。不是那个苏桥徐记——是正经的临安徐家布庄。做了二十几年的大买卖，手底下光铺面就有七八家。听说他这趟来是要在清河州找个本地的合作铺子。"
"找什么样的合作铺子？"
"帮他走清河州的货。他在临安有织坊，出的缎子品相好。但临安到清河州路远，他自己铺人铺货划不来。想找个本地的铺子代着卖——按分成算。"
她心里飞快地过了一遍。
临安的缎子。品相好。如果真能拿到代卖权——沈记的货从此多了一个档次。以前沈记做的是中等生意——松江棉、杭绸、普通丝绸。有了临安缎，就能接高端主顾。利钱翻一番不是没可能。
但这种买卖不好谈。
"他什么时候来？"
"三月二十。"方贵说。"还有七天。"
"他之前来过清河州吗？"
"没有。头一回。"
"他在临安跟谁合作过？他的铺面多大？他年纪多大？他惯用什么路数谈生意？"
方贵被连珠炮一样的问题问懵了。
"这……我只知道他姓徐，做了二十几年——"
"不够。"她站起来。"方掌柜，劳驾你去打听清楚。他不是来做一单两单的——他是来找长期合作。这种人不好对付。不摸清他的底，上了桌就等着被牵鼻子走。"
* * *
方贵走了。两天后他回来了。一身灰尘——跑了不少地方。
消息是从三条路子来的。头一条是永宁街钱记的掌柜——这人跟方贵是老相识，喝了两盅黄酒就把知道的都倒了。钱记掌柜在这行里干了十来年，临安的大铺子他多少听说过一些。第二条是让张门房去客栈周围转了一圈套出来的——徐掌柜住在城东的鸿运客栈，他带的一个伙计嘴不太紧，张门房请吃了一顿烧饼加半壶酒，那小伙子就掏了不少话出来。第三条是码头上——方贵赶早去码头等临安那条船上的人卸完货歇脚的时候搭了几句，顺带打听了些零碎。
方贵把消息一条一条地说了。她听着，手里拿了支笔，在纸上记。
徐掌柜，大名徐长茂，五十出头。临安府人，家里三代做布匹。到他这辈做大了——七家铺面，三个织坊，手下光掌柜就有五六个。他的缎子在临安一带口碑好，尤其妆花缎和暗花绸，是好几家大户人家指名要的。
"他这人什么脾气？"她问。
方贵想了想。"码头上的人说，这位徐掌柜说话不急不慢，可主意大得很。他手下的人都怕他——不是怕他凶，是怕他那双眼睛。据说验货的时候他一言不发，拿手一摸就知道好坏，比他手下的账房还准。"
她把这条也记下了。验货的眼力——这一点很重要。苏州那家就是栽在这上面的。
"还有一样。"方贵又说。"张门房打听到的——他这人谈事的时候爱拿手指头在桌沿上敲。敲得慢是在听，敲得快是不耐烦了。"
她笑了一下。"这个有用。"
"他为什么往外跑？"她接着问。
"钱记掌柜说，临安这两年绸缎铺子越来越多，争得厉害。徐家的货好但价也高，城里打价钱仗他不占便宜。他就想往外面铺——找外地的铺子代卖他的货，把量撑起来。"
她点了点头。"那他来清河州之前去了哪儿？"
"张门房打听出来了——他这趟出来走了一个月。先去了绍兴，再去了湖州，然后去了苏州。清河州是第四站。"
"前面三家谈成了没有？"
"没有。一家都没成。"
她把笔放下。
"最后一站——这就有意思了。"
鹤卿在旁边听着，眉头皱了起来。"前面三家都没谈成，是不是更难谈？"
"你只看到了难。"她说。"你再想想——前面三家都没谈成，他还没回去。他出来走了一个月，路费、食宿、带着人，花销不小。如果空手回去，他跟家里怎么交代？"
鹤卿想了想。
"所以——他比我们更急。"
"对。他越到后面越急。可你不能让他看出来你知道他急——知道了也不能用来压他。你要让他觉得沈记是这一路上最好的选择，不是他没得选才来的。"
"那前面三家为什么没谈成？"
她翻了翻纸上记的东西。"钱记掌柜说了些影影绰绰的话——绍兴那家铺面太小，接不了那么大的量。湖州那家东家做事不爽利，谈了两天还在扯分成的零头，把人磨跑了。苏州那家——这个有意思——据说是品相上有分歧，徐掌柜觉得对方验货的眼力不行。"
"所以他挑的是什么？"鹤卿问。
"三样东西。"她竖起三根指头。"第一，你得有量——铺面够大，走得动他的货。第二，你得爽利——谈事不磨叽，定了就定了。第三，你得懂货——他的缎子不是普通东西，他要看你接不接得住。"
她把三根指头一根一根收回去。"你得让他看到这三样。"
"怎么让他看到？"
"你懂货——他一开口说缎子，你得接得上话。什么经什么纬、什么色什么光。你不用比他懂得多，但你得让他觉得你不是外行。你爽利——他问什么你答什么，不含糊不推脱。但该沉住气的时候得沉住。你有量——让他看看沈记的铺面、库房、账册。眼见为实。"
她顿了顿。又加了一条。
"还有一样——信任。这种大买卖，谈到最后谈的不是价钱，是信任。他要看你这个人靠不靠谱——说话办不办事，承诺算不算数。你得让他觉得，跟沈记合作是他这趟出来最好的选择。不是因为没有别的铺子，是因为沈记最合适。"
鹤卿听到这里，脸上的神色变了——从紧张变成了认真。他把她说的每一条都在心里过了一遍。
"那见面的时候谁陪着？"
"方掌柜。"她说。"你坐主位，方掌柜坐你旁边。他不用多说话——坐在那儿就够了。他的白头发就是沈记的招牌。徐掌柜一看就知道，这铺子不是只有你一个毛头小子。"
"陈先生呢？"
"陈先生在隔间候着。他要是带了账房来对数，你就把陈先生叫出来。两个账房的人碰头，比你自己报数可信。"
她又想了想。"茶用龙井——中等的就行。不要太好，太好像是在讨好人。不要太差，太差像是看不起人。点心备一碟花生酥。后堂收拾干净，墙上挂几匹好绸做样品——但不要太多，三四匹够了。多了像是在摆阔。"
他一条一条地记着。
* * *
"备三套章程。"
她从抽屉里拿出一叠纸。上面是她连夜写的——密密麻麻的蝇头小楷。灯油烧了大半夜，翠屏早上来收灯的时候灯芯都快燃尽了。
"第一套：全盘代卖。他的货到我们手上，我们全包了。进价他定，卖价我们定，分成四六——他四我们六。"
"为什么我们六？"
"因为风险在我们这头。货到了清河州卖不掉，砸在我们手里，本钱打水漂。他收了分成就走了，赔不赔跟他不相干。所以我们拿大头，天经地义。"
"那他会答应吗？"
"不一定。这套对他风险最小——货出了临安就跟他没关系了。可他赚头也最少。一个做了二十几年生意的人，不会甘心只拿四成。这套你先不报——揣在袖子里，万不得已才拿出来兜底。"
她把那张纸推到一边，翻出第二张。
"第二套：半包半寄。他送一半货过来，我们代卖。另一半放在他自己找的库房里，或者存在我们后头的仓里也行，仓租另算。卖完了再补。分成五五。"
"五五——比第一套少了一成。"
"可他这头风险大了——一半货放在外头，仓租、看管、路上的损耗都是他的。两头各担一半的险，各得一半的利钱。公道。"她看了他一眼。"这套是你上桌谈的第一个章程。先报这个。"
"第三套呢？"
"第三套：先试后签。他送五十匹过来，卖三个月。如果三个月内十匹能卖掉七匹以上——签正式的合作文书，再定长期的章程和分成。七匹都卖不掉，各走各路，谁也不欠谁。"
鹤卿看着那三张纸。想了一会儿。
"第三套最稳。"
"稳，但慢。他等不起——他出来一个月了，前面三家没成，他想快点定下来。你报第三套他会觉得你在拖，没有诚意。"
"那——"
"你先报第二套。他如果嫌五五分成多了，你退到第三套——'那不如先试试，三个月见分晓。'他如果连第三套都不肯——那就是他没诚意，不用谈了。第一套你揣在袖子里，除非他死咬着要你全包，你才掏出来。"
她把三张纸在桌上摆成一排。
"记住——你手里有三步棋，他只看见你走了一步。他不知道你后面还有两步。这就是你的底气。"